解读香水公司的成功之道
Selective Beauty是****香水代理商之一，在香水销售渠道方面，取得了很大的成功。2000年，Selective Beauty只是一家分销公司，目前，已发展成为拥有八家子公司和七个地区销售网络，销售额增加十倍以上，成为**美容产品公司100强之一。
Selective Beauty公司于2003年签到**张经营许可，当时所注明的经营产品是Marbert，是一个德国的化妆品、护肤品和香水品牌。到了2005年，公司迎来大幅度的发展，先后与六个香水品牌签订协议——Trussardi，Diana de Silva，Sonia Rykiel，Benetton，Montana and Mauboussin。同年，Max Mara加入。*席执行官Cervasel说希望年底有其它品牌加入。
提起合作伙伴的选择，Cervasel这样表示，“选择一个品牌，*先不是因为它的香味，而是因为它的承诺。我们从头开始，这是很有趣的，因为没有过去，只有未来。我们还没有开始行动，但我们对于拥有者达成真正的合作伙伴关系而获得经营权很有兴趣。第二点是一个品牌已经很大但失去了它的地位。Trussardi就是一个好例子，我们下了很多注意力到它的分销上，才能帮助恢复它的地位。第三点就是一种理想的情况，一个发展中的品牌，我们有很多机会把它做得更好。”
选择合作伙伴
目前，Selective Beauty公司与四个主要分销合作商合作。**个合作商是Inter Parfums，公司为该合作商把Lanvin分销到四个欧洲国家，把Burberry销售到荷兰，2007年计划把荷兰作为主要市场；第二个*重要的合作商是Parlux，公司把Paris Hilton 和 Guess销售到除了西班牙和法国以外的大部分欧洲国家，因为公司在西班牙还没有分公司，法国则仍然存在对**香水的抵制情况，而且公司还没有为Guess找到适合的零售商；第三个是Pacific，公司把它的Lolita Lempicka香水分销到英国、德国、荷兰、奥地利和意大利；第四个是Bvlgari，该品牌的产品主要在法国、比利时和荷兰出售，公司希望该品牌迅速占据市场，成为第四大品牌。La Prairie是另一个重要的合作商，它的产品主要占据荷兰市场。
然而，迄今为止，Selective Beauty公司*感兴趣的合作商是Coty，它已与公司于去年七月签订**范围内发售Chopard、 Vivienne Westwood 和Nikos产品。Cervasel解释说：“对于双方来说，这都是一个有趣的模式。Coty选择我们，是因为我们适合世界范围内销售产品，我们现有的支持品牌销售的基础组织值得我们这样做。”这宗交易给公司带来第三大收入来源，Cervasel还表示将来这可能不是**的安排。“如果和Coty的合作顺利，为什么我们不去找类似的合作项目呢？这会容易很多。我们要做的是合理地调整模式，而且我们已经获知如何分配经营许可权。”
有这样一个想法，在各自的分销和许可经营的情况下，与多种**的合作， Selective Beauty公司可能存在利益冲突的现象，但Cervasel坚持不会发生这种情况，“我们与合作商坐下来，一起设身处地地为品牌和市场着想。举例说，在法国，与Bvlgari的合作，如果它的销量不如我们的许可经营品牌之一Montana的销量多，我们会考虑每个国家市场的品牌潜力，那么一份分销协议就很重要了，有些人甚至不记得一个品牌是一个许可经营还是分销项目。” Cervasel还说公司运营的所有品牌在性质和价格等方面都不尽相同，因此，销售策略就会不同了。
尽管Cervasel说暂时在欧洲不会发展这个策略，但将来这个策略涉及因特网的利用会日益增加。在欧洲，公司会派一个人去监控市场形势，并分析机遇，但暂时，只有Agent Provocateur品牌产品会实现网上销售，另外，公司会与客户的网站合作。“每个人都在抱怨很难到商店买产品，因特网会为我们带来额外销售和增加收入，但主要问题是我们还没有确定这方面是否真的会带来额外收入，我们还没有得到所有答案。”
尽管Selective Beauty公司拥有世界分销网络和经营许可合约，但它从欧洲和销售方面的大部分收入仍然以令人印象深刻的速度增加。Cervasel说：“此刻，我们*大的销售市场是意大利，我们这个市场的销量翻了一番。”“今年，英国和德国的销量会增加超过50%，而法国是我们第二大市场，其增长达25%。法国以外，其它市场的增长超过50%。”
未来的前景
有一个重点是香水决定Selective Beauty公司发展哪个市场，将来与谁合作。尽管市场单调，但Cervasel没有想要尽快在什么时候改变这种情况，这不是重点。他说：“这种情况可能真的很单调，但许多事情会发生，而且我们从中获得利益，特别是产品零售集中在欧洲市场，因为对我们的经营模式来说，这个市场的可信度更高。”
Selective Beauty公司通过Marbert 的经营许可，涉足彩妆和护肤品市场，但Cervasel说这类消费者与香水消费者不同，“她们必须了解产品，确信这个产品适合她们的皮肤需要，她们对购买这些产品时会更慎重，而且**次认识这种产品时她们不会购买，因此，您必须培训您的员工，还要解释产品包装上注明的作用。另一方面，香水是情感和梦想的产品，就像激活累积奖金，您需要在30秒内引诱顾客。这也不代表很容易就能把香水卖出去，虽然卖香水没有那么复杂，但这也不是容易的事。”
Cervasel承认公司在男士产品市场方面不是很强，而且公司渴望改善这种情形。“当中创新的空间很大。去年十月，我们已推出Trussardi品牌的男士香水，特别是Trussardi是一个专为男士设的产品品牌，所以这产品的表现应该不错。我们会注意从其它品牌学到的知识能否应用在这一方面。”当然，公司和Inter Parfums的合作中，销售Nickel品牌产品是合作的一部分，但Cervasel不确定公司是否更进一步地发展这个市场。他说：“我想观察这个市场会发生什么事，男士不会像女士一样易受迷惑，我也不确定所有推出的产品都能幸存。Nickel品牌是*有实力和*可信的品牌之一。”
Selective Beauty公司会继续选择品牌吗？Cervasel 说：“当然。我想您会说我们公司正处于广大的市场当中，我们通过与Dual Star （Coty）的协议分销Mary Kate & Ashley的产品，但在英国，我们与像Boots这样的零售商合作，它不仅是我们*大的合作伙伴，而且它真的是一个可以选择的香水零售商。”
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